Kitaplar
İkna Bilmi
İknanın Psikolojisi
İknaya Açılan Kapı
Evet! İkna Etmenin Bilimsel Olarak Kanıtlanmış 50 Yolu
İknanın Psikolojisi (Çizgi Roman)
İnsanları Etkileme Yolları
Öne Çıkan Alıntılar
“Öğüt istediğimizde genellikle bir suç ortağı arıyoruz demektir”
“Uzlaşma sürecini karşılıklılık kuralı yönettiği için ilk ödünü son derece etkili bir itaat tekniği olarak kullanmak mümkündür. Bu kolay tekniğe reddedilince geri çekilme tekniği diyebiliriz. “Yüzünüze kapatılmış kapı” tekniği olarak da biliniyor. Düşünün ki benden belirli bir talebi kabul etmemi istiyorsunuz. İtaat etme olasılığımı artırmanın bir yolu, önce beni reddedeceğim daha büyük bir istekte bulunmaktır. Ben bu isteği reddettikten sonra, aslında başından beri ilgilendiğiniz daha küçük isteği dile getirirsiniz. İsteklerinizi ustalıkla yapılandırmışsanız ikinci isteğe geçmenizi bana verilen bir ödün olarak görmem ve buna bir ödünle karşılık verme eğilimi göstermem gerekir – ve benim vereceğim ödün ikinci isteğinize itaat etmek olur.”
“Öğüt istediğimizde genellikle bir suç ortağı arıyoruz demektir”
“Anlamlı bir iyilik için teşekkür alan birinden, aynı karşılıklılık kurallarını etkisiz kılan üç önemli ilke öğrendim: ‘Abartmaya değmez,’ ‘Kim olsa bunu yapardı’ gibi ifadelere bu iyiliği önemsizleştirme konusunda uyarıcıdır. Önemli değil,’ ‘Kim olsa bunu yapardı’ gibi sözler, bu iyiliğin karşısındakinde yarattığı duygusal etkiyi azaltan sözlerdir. Bunun yerine, ‘Bakın, eğer konumlarımız birbirleriyle yer değiştirmiş olsaydı sizin aynısını yapacağınızı biliyorum,’ gibi bir şey söyleyerek o (kazanılmış) etkiyi elde tutmayı tavsiye ederdim. Bunun önemli yararları olacaktır.”
“Öğüt istediğimizde genellikle bir suç ortağı arıyoruz demektir”